【資訊頻道 展會實戰(zhàn)】目前全球展會市場火爆，各種大小展會開始展現(xiàn)出強(qiáng)大的市場動力，吸引了來自全球各地的企業(yè)參與其中。而我國國內(nèi)企業(yè)也不例外，但是對于很多國外展會來說，我國企業(yè)了解的不是很多、沒有這方面的經(jīng)驗，也因此常常處于被動的局面。那么這里我就給大家介紹一下國外的一些企業(yè)是如何在國外展會上通過細(xì)節(jié)來把握住客戶的，下面一起來看看吧!

圖為國外展會上外企展臺

外企通過國外展會把握客戶的幾大細(xì)節(jié)：

選擇適合的展會

在服裝業(yè)成熟的國家，每年只會有幾場展會舉辦，這些展會有的已經(jīng)舉辦了幾十年，專業(yè)性分工很強(qiáng)，有明確的定位，甚至部分公司展位的位置都已經(jīng)固定，沒有特殊原因不會變動，于是企業(yè)在選擇參加展會時目的非常明確。而國內(nèi)各類服裝展會很多，魚龍混雜。服裝企業(yè)如果每個展會都去參加，只能是疲于奔命，結(jié)果往往適得其反。

所以每個服裝企業(yè)在選擇展會時一定要謹(jǐn)慎，選擇上我認(rèn)為需要重點考慮以下幾個方面：展會的影響力、展會的定位、觀眾質(zhì)量和人數(shù)、主辦方資信和實力、參展成本。一個擁有優(yōu)秀營銷戰(zhàn)略的企業(yè)，必定會選擇幾個最為對應(yīng)的展會，在自己的目標(biāo)客戶中鞏固和發(fā)展自身品牌的形象和產(chǎn)品的銷售。

約好你的客人

相對而言，國外展會的商務(wù)氛圍更濃，展會上以洽談為主，人員素質(zhì)相對較高，很少有來閑逛、湊熱鬧的人，也不會出現(xiàn)很多人搶著要資料的場面。目前國內(nèi)服裝企業(yè)普遍缺乏一個設(shè)計合理的綜合的參展計劃，更多的是把精力全部投在展位設(shè)計上，其實這只是眾多因素中的一個，而這方面的工作完全可以交給設(shè)計公司來做。企業(yè)自身應(yīng)該重點做好展前的營銷推廣、客戶邀請、媒體計劃以及展品的甄選、展位人員的培訓(xùn)和現(xiàn)場活動策劃，尤其是客戶的邀請。在這方面國內(nèi)企業(yè)普遍做得比較糟糕，潛意識里覺得這應(yīng)該是展會主辦方應(yīng)該做的事情，其實每個企業(yè)都有自己特定的目標(biāo)群，而展會是將潛在客戶發(fā)展成客戶、鞏固現(xiàn)有客戶的最好途徑。

在現(xiàn)場留下記憶點

從展位的設(shè)計來看，國內(nèi)的很多企業(yè)完全不考慮品牌的形象定位，沒有自己的想法、理念，只是盲目模仿國外一些知名品牌的設(shè)計。這方面，國外一些服裝品牌做得非常到位，他們在設(shè)計展位時比較理性，目的明確，更加追求實效，展位風(fēng)格與品牌形象非常接近。拿著名拳擊用品品牌EVERLAFT來說，他們的展位并沒有花費(fèi)太多去裝飾，而只是擺幾張桌子，放上拳擊的用品，觀眾可以隨意去玩，營造出拳擊的氛圍。BOSS的創(chuàng)意更加絕妙，在BOSS的空間，進(jìn)去之后并不能看到其任何產(chǎn)品，連LOGO都比較少見。他們鋪上嫩綠的草坪，準(zhǔn)備一些飲品，請客戶在草坪上隨意休息、洽談商務(wù)，用這種環(huán)境配合其高端品牌的定位，樹立其領(lǐng)先生活的品牌形象，通過這種特殊的設(shè)計形成記憶點，讓人念念不忘，達(dá)到了制造話題的效果。

國外企業(yè)在展會上對媒體的使用同樣需要國內(nèi)企業(yè)借鑒。他們會在展會前邀請好媒體，做好專門給媒體的宣傳資料，提前拍好產(chǎn)品的照片。5月，在德國的IMB展上，力克在現(xiàn)場邀請了媒體電視采訪，以對老總訪談的形式介紹產(chǎn)品，吸引了很多人駐足傾聽，自然很好地宣傳了品牌。

再從贈品上看，國內(nèi)企業(yè)只是把心思放在袋子上，袋子越做越大，卻很少在贈品的意義、價值上動腦筋。在德國IMB展上，我看到了卷尺、印有企業(yè)logo的筆等很實用的紀(jì)念品，也有配合即將到來的世界杯而贈送的足球，總的來說，是選擇實用的、可長期保留的東西，形成長期的記憶點。

會后跟蹤不可少

國內(nèi)的很多企業(yè)在展會結(jié)束后，長吁一口氣，認(rèn)為展會的工作終于結(jié)束。實際上一個有經(jīng)驗的參展企業(yè)會將大部分的工作留在展會之后，因為展會上大家都非常匆忙，都想利用有限的時間去獲得更多的商業(yè)機(jī)會，所以細(xì)節(jié)不能做到位。展會結(jié)束后，國外的服裝、設(shè)備公司會仔細(xì)整理會上收集的名片，通過傳真、E-mail給參會者發(fā)去問候，根據(jù)展會上的洽談記錄，對當(dāng)時客戶提出的疑問給予進(jìn)一步的解釋，所以在展會現(xiàn)場需要做好盡可能詳細(xì)的記錄。對于一般性拜訪，并留下名片的客戶他們也不會忽略，會及時發(fā)送一份具有企業(yè)特色的感謝函。

實際上，在展位設(shè)計、贈品選擇、會后跟蹤等方面，國內(nèi)企業(yè)與外企并沒有太大的差距，這只是操作細(xì)節(jié)層面的東西，重要的是國外展會上商業(yè)氣息的營造，做形象和做生意雙管齊下才能在展會短短的幾天獲得最大的成效。